私が営業で売れた理由

私は以前営業をしていた頃、部下から

「なぜ、嶋津さんはそんなに売れるんですか？」

と聞かれたことがありました。

それまでそんな理由を考えたことがなかったので、

その答えを知りたくなり、

他の営業と同行営業を繰り返し、

売れる営業とそうでない営業の調査分析をしたことがありました。

その結果、細かい差はさて置いて、

明らかな違いを三つ見付けました。

 

一つは、お客様先に行く前の心構えの差です。

私はお客様先へ行く前にはいつも

「絶対に契約をもらう」

「俺が説明をするんだから契約をしてくれないわけがない」

など、自分に言い聞かせる意味を含めて

常に強い姿勢を持つように心掛けていました。

また、自分が契約をいただくための儀式として、

イチローではありませんが、

お客様先へ行く前に必ず行う

「パフォーマンスルーチン」

もありました。

（具体的にどうしていたかは言葉では説明できませんので省略）

売れない営業の特徴は

「契約をもらえたらいいな」

「今日もらえたらラッキーかな」

程度の姿勢で臨んでいる場合が多いと感じました。

やはり強い姿勢と自信は、話にパンチ力や説得力が増します。

 

二つ目は、

先日「準備が成果を変える」というお話をしましたが、

見込みのお客様などは、やはり、

徹底的に分析をして作戦を練って、

イメージトレーニングではありませんが、

契約をいただけるまでのシミュレーションは欠かしませんでした。

人は見えない未来に対して不安になります。

ですから、準備を念入りにすることで

今自分がやろうとしていることに見通しがつくことによって

「これならいける！」

という自信が生まれ、行動力も生まれます。

 

最後の三つめは、

クロージングの‘強さ’と‘タイミング’の差です。

売れる営業は、他の営業に比べて

明らかにクロージングが

「早く」

「強く」

「適切」

だと感じました。

売れない営業は、

クロージングが

「遅く」

「タイミングが悪く」

「弱い」

という３拍子だったのです。

あなたも経験があると思いますが、

お客様は

「買うか？」

「買わないか？」

という微妙なところにいるときは、

お客様自身が買うための理由探しをしているだけなので、

こちらから買う理由を強く提示した方が売れる確率は高められます。

いい機会なので、あなたも自分の身の回りで、

「売れる営業」と「売れない営業」

の比較調査をしてみてください。

あなたの仕事に劇的な変化をもたらしてくれるかもしれません。

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