売上が上がる商品とそうでない商品の違い

あなたの周りには、

“矛盾”を感じるお店や商品はありませんか？

 

例えば、

・高級路線を打ち出しているのに割引などで集客している飲食店

・20代の女優さんをCMに起用している、40代向け化粧品

などなど。

 

このように、

本来ターゲットとしたい人物像があるにも関わらず、

そこに一貫性がなかったり、ターゲットの心理とかけ離れている

プロモーションをしている企業に出会うことがあります。

しかし、こういった企業の場合、

よくよく話を聞くと多くが失敗に終わってしまっています。

 

 

このような矛盾が生じる原因は、

何となくのターゲットはいるものの、

自身の商品・サービスを誰向けに販売しているのか、

そのターゲットとなる人物がどんな趣味趣向を持ち、

どんな行動をするのかが不明瞭であることが多いです。

 

つまり、

ペルソナ（ターゲットの人物像）が

不明確なことが原因なのです。

 

ペルソナを明確にすることは、

会社、事業を発展させるためには欠かせません。

 

 

例えば、ペルソナ設定で売上を大幅に上げた

スープ専門店のSoup Stock Tokyoを見てみましょう。

Soup Stock Tokyoのメインターゲットは、

20代後半～40代で都心の企業で働く女性です。

 

ちなみに、 よく「ターゲット」という言葉と

「ペルソナ」を混同している方がいますが、実質的には異なります。

「ターゲット」は大まかなユーザー像であり、

「ペルソナ」はそのターゲットに属するより深い人物像ということになります。

 

では、そんなSoup Stock Tokyoの

より深掘りした人物像（ペルソナ）はどのようなものなのでしょうか。

それがこちらです。

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◆基本情報

名前： 秋野つゆ（３７歳）　女性

・都内在住

・独身か共働きで経済的に余裕がある

・都心で働くバリバリのキャリアウーマン

◆特徴

・社交的な性格

・自分の時間を大切にする

・シンプルでセンスの良いものを追求する

・個性的でこだわりがある。

・装飾より機能を好む

・フォアグラよりレバ焼きを頼む

・プールに行ったらいきなりクロールから始める。

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この秋野つゆさんを満足させるようと、

Soup Stock Tokyoはメニューから店舗の場所、

雰囲気、WEBサイトまでを考えています。

 

「このスープは、秋野つゆがハマりそうだな」

「この立地だと駅から遠くて、平日に秋野つゆは寄れないだろう」

「お店の内装は、シンプルで過ごしやすくした方が好みだろう」

などなど。

ペルソナの好きなことや嫌いなこと、

不満、不安、不便に思うこと、幸せを感じること、

典型的な平日が戦略に落としこまれていきました。

 

その結果、どうなったかと言うと、

わずか10年で売上高42億円、

店舗数52店舗という規模にまで拡大しています。

ちなみに、上記のペルソナは実際に設定されたもののごく一部で、

実際はもっとたくさんの設定がなされています。

 

 

このペルソナ設定については、

なにもBtoCに限ったことではありません。

BtoBであっても、意思決定するのは人間であり、

その各意思決定のプロセスにおいてペルソナを設定することで

今よりもずっと販促が上手くいくことになります。

実際に業務用空調を販売する日立アプライアンス社も、

ペルソナを明確にすることで市場シェアを9.8%から

11.1%に拡大しているそうです。

 

 

ここまでの事例で

ペルソナがいかに大事かということを

分かって頂けましたでしょうか。

あなたの会社の商品やサービスも、

誰に向けたものか人物像を今一度明確にすることで、

更なる売上向上に繋がるかもしれません。

 

紹介した事例以外にも、

・1年で会員数が5倍になった

・問い合わせ数が40％アップした

・市場シェアが10％アップした

といった成功事例が存在します。

 

まずは、

あなたの会社の商品やサービスが、

「どんな人物に」役に立つのか、届けたいのか、

という点から考えてみて下さい。

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